מקרר משקאות קלים - דוגמא למוצרי צריכה מתכלים
מקרר משקאות קלים - דוגמא למוצרי צריכה מתכלים | The Photographer [CC-BY-SA-4.0], Wikipedia

הקדמה

סוכני מכירות שטח מתחלקים לשני תפקידים עיקריים: פריסייל (pre-sales) ו־ואן-סייל (van-sales). בפוסט הזה נעשה סדר ונבהיר בדיוק את ההבדלים בין שתי שיטות מכירה/הפצה עיקריות אלה.

תחום ההפצה והאספקה של מוצרי צריכה שוטפת מתכלים (FMCG – Fast Moving Consumer Goods) הוא המגזר העיקרי במשק העושה שימוש במסופונים לצורך מכירה, אספקה, חיוב ולוגיסטיקה. מוצרים אלו, בעיקר מזון ומוצרי סביבת המזון (Near Food) מוגדרים גם כמוצרים בעלי סבב מדף מהיר, והם מציבים בפני מנהלי התפעול ומנהלי מערכות המידע בארגון אתגרים ייחודיים ומורכבים.

דוגמא: קוטג׳ זהבית

ניקח כדוגמא את זהבית, המשווקת גבינת קוטג׳. היא מתחרה בשוק של מיליארדי ₪ בשנה וצריכה לדאוג, בין היתר, לדברים הבאים:

  • הימצאות מלאי מספיק – תאריך תפוגה רחוק ככל האפשר על המדפים בעשרות אלפי מרכולים ומכולות
  • הימנעות ממלאי עודף בסניפים – קלקול ובזבוז
  • שטחי מדף אטרקטיביים – שימור וסידור
  • תמחור תחרותי – מתמרץ קמעונאים לקדם את ״קוטג׳ זהבית״ של זהבית על פני מוצרים מתחרים
  • קידום מכירות ומבצעים – בשיתוף הקמעונאים במטרה לחשוף איכויות המוצר לקהל לקוחות חדש ולעודד נאמנות למותג אצל לקוחות קיימים

כיצד תיגש זהבית לאתגר? ראשית, היא תבחר אסטרטגיית הפצה:

  • פריסייל (pre-sales) – סוכן מכירות שטח עובר בנקודות המכירה ולוקח הזמנות על גבי מסופון בעל קישוריות לאינטרנט (לרוב מדובר על אפליקציית מסופונים הפועלת על גבי טאבלט, כגון סמארטסייל). במועד מאוחר יותר משאיות החלוקה מספקות את הסחורה בהאתם להזמנה שאיש המכירות לקח.
  • ואן-סייל (van-sales) או Direct Store Delivery - DSD: בשיטה זו נהגי משאיות ההפצה בעצמם לוקחים הזמנות מנקודות המכירה ומיד מספקים את ההזמנה במקום. בניגוד לשיטת הפריסייל בה הסוכן ומשאית האספקה מגיעים בשני מועדים שונים, בשיטת הואן־סייל האספקה מתבצעת על ידי אותו צוות משאית, מייד לאחר ההזמנה. מספוני ואן־סייל מקושרים למדפסת המאפשרת הדפסת מסמכים במקום, ברגע הזמנת הסחורה ואספקתה. למשל:
    • הזמנה
    • תעודת משלוח
    • חשבונית מס
    • קבלה

בחירת מערכת מסופונים מתאימה

בהתאם לאסטרטגיית האספקה שבחרה, תבחר זהבית את פתרון המסופונים המתאים לסוכני מכירות השטח שלה. את מערכות הליבה הארגוניות – CRM, ERP ו־BI היא תקשר אל מערכת המסופונים. כך למשל, אם מדובר בסוכן פריסייל המבצע הזמנה במרכול, ההזמנה תשודר מיידית למרכז הלוגיסטי (מרלו״ג) או למחסן ממנו מתבצעת האספקה והמשלוח יארז לקראת חלוקה.

עבור סוכני ואן־סייל החיבור לא פחות חשוב: הם הרי צריכים להפיק תעודות ומסמכים, מודפסים על נייר, משוגרים בפקס או במייל בזמן היותם בשטח. החיבור בין מערכת המסופונים למערכת ה־ERP מאפשר את יצירת המסמכים ושליחתם. לוחות בקרה, או דשבורדים (dashboards) מאפשרים למנהלי התפעול והמכירות בארגון לעקוב אחר ביצועי סוכני השטח בזמן אמת, לבדוק באילו נקודות מכירה הם עברו, ולאתר את המיקום של הרכבים השונים באמצעות ה־GPS.

יתרונות המסופונים רק ממשיכים. במערכת סמארטסייל מבית קו מערכות, סוכני המכירות יכולים להשתמש במסופון כבסיס מידע לביצוע מכירות נוספות (cross-sell) או מכירות ברווחיות גבוהה יותר (upsell). קל להגדיר במערכת מבצעים ומחירונים מיוחדים העוזרים לסוכנים להציע ללקוחות מוצרים נוספים, מוצרים מקודמים מ״מותג הבית״ או מוצרים משלימים למוצרים שהלקוח הזמין. בנוסף, אם הסוכן רואה כי ללקוח קיים חוב פתוח או שהוא הגיע לתקרת האובליגו יכול הסוכן לגבות במקום תשלום ואפילו להזין פרטי שיק במערכת.

מערכת המסופונים Smartsale תומכת בשתי שיטות ההפצה: פריסייל (pre-sales) ו־ואן-סייל (van-sales). השאירו פרטים ונשמח להדגים לכם את היכולות המתקדמות של המערכת:

© כל הזכויות שמורות, קו מערכות בע"מ 2017

Apple, the Apple logo, iPhone, iPad and Retina are trademarks of Apple Inc. registered in the U.S. and other countries.
Android is a trademark of Google Inc. Windows Phone is a trademark of the Microsoft group of companies.

 

© כל הזכויות שמורות, קו מערכות בע"מ 2017

Apple, the Apple logo, iPhone, iPad and Retina are trademarks of Apple Inc. registered in the U.S. and other countries. Android is a trademark of Google Inc. Windows Phone is a trademark of the Microsoft group of companies.